沒什麼行銷資源的品牌,如何了解目標客群?

沒什麼行銷資源的品牌,如何了解目標客群?

大家都知道,要做好行銷,就要先了解品牌的目標客群。而了解目標客群的方法也很多,可以請市調公司幫忙,也可以訪談品牌的忠誠顧客,再送一點小禮物當作酬謝,但如果品牌規模很小,還沒有什麼資源跟預算進行研究調查的話該怎麼辦呢?

本篇就要介紹幾個我自己很常使用的方法。但在開始之前,想先針對「如何定位品牌」這件事大略分享一下我的想法。

如何定位品牌?如何知道品牌要專攻哪些客群?

雖然大家都知道,要做品牌,就要有市場區隔,有了市場區隔,客群也會不一樣。但也一定有不少人創業,是誤打誤撞,或是一開始就沒想這麼多,卻也不小心就把生意做起來了,接著才想認真經營品牌,然後就會遇到這個問題:完全不了解自己的品牌定位,或者了解得很片面,缺乏系統。

我認為即便是這樣的品牌,也無須擔心。一開始沒有好好規劃,卻也能把生意做起來,一定有其原因,只要利用後面的方法好好了解客人,就能再優化自己的服務和商品。

但剛創業的品牌,是否一定要進行精準的品牌定位?我認為也未必,尤其是很多時候,我們在創業初期自認為的精準定位,都只是憑感覺的猜測,或是對該族群的刻板印象,未必真的是該族群的樣貌,好比同樣身為人母,會有很多不同教養小孩的價值觀,這些價值觀對應的服務跟商品也都截然不同。

所以品牌剛起步時,假如真的對於訂位沒有任何頭緒,可以設定幾個大方向就好,例如:女性、重視環保,等到累積一群客戶後再進行詳細的分析。

了解目標客群的方法和管道

講完目標客群定位後,終於要進入正題,分享幾個我常用的方法。

GA與社群洞察報告

Google Analytics和社群平台洞察報告,幾乎是品牌行銷必備的工具,只要有帳號就可以免費使用。其中我認為GA最重要,因為它最詳細,經過多年的改版後,除了可以深入了解客戶的興趣種類外,現在連客戶的「Life Events」,像是客戶最近搬家、換工作都能顯示出來。

「使用者多層檢視」「行為流程」等項目,也能讓你很清楚看到使用者怎麼瀏覽你的品牌網站,如果再加上Hotjar一起用的話,客戶的瀏覽足跡會更加一目了然。

所以說,有自己的品牌官網真的很重要,因為可以蒐集更多使用者的行為資料,讓你更能掌握客戶的潛在需求跟想法。

相關論壇或社團

上述的工具雖然能追蹤客戶很細節的行為表現,但不一定能馬上知道客戶的「痛點」,只能觀察到一些可能性,比方說,絕大多數的人都特別喜歡看某幾篇文章,代表他們可能有那篇文章裡提到的需求或問題,不過看完GA或洞察報告後,通常只能臆測,不能篤定。而這種時候,相關的論壇或社團就很重要。

論壇和社團,就是人們會時常在上面發問求助的地方,可以直接看到人們對於某些商品、服務會有哪些疑問,這些都是品牌可以「大做文章」的靈感泉源。

直接點進去忠誠顧客的個人頁面

有些產業領域的市場區隔非常細緻,所以去相關論壇看到的使用者痛點,不一定適用於自己的品牌,也只能當作參考。因此這時候還能再做一件事,就是直接去品牌忠誠顧客的個人帳號觀察,無論是Facebook、IG,甚或是LINE,都可以找到一些線索,或是驗證使用上面兩種方法時設定的一些假說。

這個方法最棒的地方在於,對方就是會購買你商品的人,而有一個真實的人可以參考,對於品牌思考各種策略來說,都會變得簡單很多,不會像是在跟自己想像的人物角色對話,你可以用他們講話的語氣用詞寫文案,用他們常常分享的議題包裝自己的品牌,這都會讓品牌內容變得更加踏實且真實。

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