行銷漏斗到底有沒有用？

前陣子被推播一個廣告，內容大概是說「行銷漏斗很過時，有一套可以讓商品賣爆的方法存在在世界上」云云。雖然我從事內容行銷也不算很久，不過我一直覺得，武斷是一件很危險的事，因為每個品牌既然都要追求獨一無二，受眾也不一樣，「有用的」行銷手法，當然不可能會一樣。

就像以前常常聽到有人說「現代人沒耐心看長篇大論，所以網路文章不用寫太多」，但根據我自己的經驗，只是要讀者有興趣的內容，3000字一樣有人會看完，只是讀者多少以及忠誠度的問題。否則上述的論述若是成立，就說不通為什麼《報導者》、《換日線》、《端傳媒》這樣的媒體至今仍能生存了。總之，不是所有的事情都適用於二元論，怎麼找都總能找到特例或反例。

什麼是行銷漏斗？

回到行銷漏斗（或稱「銷售漏斗」）這件事，或許你對這個名詞不是很熟悉，但其實這個東西跟所謂的「顧客旅程地圖」是很類似的東西，仔細對照可以發現，顧客旅程地圖，其實可以算是行銷漏斗2.0，它們都是將消費者決定購買一個商品的過程，可視化與流程化而已。

也就是說，即使再簡單的決定，像是「我決定今天中午要吃巷口的滷肉飯」，都可以套用在行銷漏斗上：

當然，行銷漏斗和很多行銷工具比起來，確實簡化了很多，但我認為他仍然可以對初入門的新手解釋一些現象，比如行銷漏斗之所以是漏斗的樣貌，為得就是要呈現「品牌最後的顧客，都是經過層層關卡，精挑細選過濾而來的」，所以人數不會和當時曝光與觸及的人數一樣多。

所以行銷漏斗到底有沒有用？

我認為所謂的「有沒有用」是很二元論的問題，因為這會牽扯到：

• 「達成怎樣的目標，才叫做有用？」
• 「目標訂立得符合現實嗎？」
• 「確定使用的過程中沒有可以再改善的地方了嗎？」等問題。

就像我們都很難再複製成功人士的成功經驗，即便模仿九成像，得到的結果也不會一模一樣，若是沒有和那些成功人士獲得相同的結果，難道我們要說他的經驗就是假的嗎？

所以與其問行銷漏斗有沒有用，不如認真分析自己的產業屬性能怎麼運用這些工具可能還比較實際。尤其如果是要面對金字塔頂端的客戶，就不可能不用這套工具，因為單價高的商品，勢必要經過更冗長的說服過程，取得信任後才可能成交。

不過，正如我前面所說，太武斷是一件危險的事，因此我也不會說「覺得行銷漏斗沒有用就是大錯特錯」，因為我也不知道有這樣想法的人，實際上到底做了些什麼。我寫這篇文的主要目的，是想表達，行銷就像在做實驗，是一個不斷提出假設、不斷想辦法驗證的過程，想知道有沒有用，最好的方法，還是自己去實驗，實際走過一遭，都勝過別人提供的二手資訊。

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